Las ventas en hotelería exige buscar estrategias efectivas e innovadoras formas de vender habitaciones dentro del mercado online, apuntando a un cliente potencial para lo cual fue creado el producto. Entramos dentro del famoso cuadrante de las 4 P del mercadeo: Precio, Plaza, Promoción y Producto. Este artículo, queremos enfocar 7 estrategias de ventas que ayudarán a lograr resultados en sus propiedades o sitios on-line:
- SEO o Posicionamiento en Buscadores: es el posicionamiento orgánico o en motores de búsqueda como Google.
- Pay Per Click ó publicidad de pago: para lo cual se muestra su anuncio en un buscadr o sale en el contexto que hemos definido como el público menta
- Redes Sociales (comunnity management en Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, Google Plus o Tripadvisor)
- Gestión o manejo de la reputación online (Tripadvisor, Google, Trivago, OTA´s como Expedia, Booking, Despegar, Hotels.com)
- Administración de las OTA´s canales de venta (Expedia, Priceline, Booking.com, Despegar, Hoteles.com, BestDay, Tourico, Travco, Airbnb, Hostelworld, Tripadvisor, Trivago, Kayak, Google, Facebook)
- Diseño de Sitio web profesional y sistema de reservas en línea (comercio electrónico)
- Envíos masivos (email marketing) o newsletter (boletines informativos)
Especialistas en Ventas on-line
SEO o Posicionamiento Orgánico
El SEO o Search Engine Optimization es la técnica optimizar el contenido de una página web para que sea leído de forma natural por los buscadores. Actualmente la mayoría de búsquedas se realizan en Google, por lo cual es de mucha relevancia entender la forma y mejores prácticas que indica dicha compañía para que el bot (robot que lee la página web y muestra los resultados de búsqueda) sea compatible. El algoritmo de Google es una fórmula secreta, pero empresas del ámbito de la consultoría en búsquedas han ido descifrando los factores más relevantes que afectan y se deben considerar.
Lo más importante es el contenido, las palabras clave, los links y calidad de links que le apunten al sitio web, la reputación en línea (redes sociales, foros, blog´s) y lo que se llama la taxonomía de la página web. La taxonomía es la estructura técnica con la cual el buscador interpreta la información y muestra los resultados. Cada vez es mayor las mejoras en los buscadores, y los resultados tienen una línea semántica o de asociación de conceptos.
Por ejemplo, apartir de un concepto como puede ser “venta de autos” los buscadores interpretan los conceptos asociados a dicha diccionario como puede ser: financiamiento de autos, venta de autos usados, autos baratos, compra y venta de autos, importación de autos entre otros. Tomando de base el ejemplo, todas las páginas que estén dentro de esa semántica aportarán valor al posicionamiento. El objetivo de los buscadores es mostrar el resultado más acertivo a lo que busca un ser humano independientemente el dispositivo o forma de búsqueda.
Algunas herramientas recomendadas para el SEO Profesional son:
- Búsqueda de Palabras clave Keyword.io
- Auditoría del sitio web Screaming Frog
- AhRefs para en análisis de links
Pay Per Click
Los motores de búsqueda presentan los resultados, según los conceptos que solicitan las personas. El negocio de los buscadores es presentar publicidad de pago cuando se realizan dichas labores. El concepto de Pay Per click es un pago que se realiza al buscador en el momento que presenta un anuncio o resultado patrocinado. Existen diferentes modalidades de cobro: por Click, por impresión o por lead (solicitud). También hay varios tipos de publicidad de pago: por búsqueda, por banner (display) o seguimiento (re-marketing).
Dentro de las herramientas recomendadas están:
- Google Ads (anteriormente Adwords)
- Sem Rush (Datos de PPC)
- Sistrix PPC
Redes Sociales
Las redes sociales son la voz de la comunicación de la marca en Internet. Cada tipo de red tiene una audiencia, que se debe entender en la forma y estilo de comunicación (escrita, gráfica, audio-visual). Las redes sociales concentran el mayor consumo actual de datos en los móviles, por lo cual, es de gran importancia la presencia de su marca en donde está el “ruido”. Además, estamos en una integración de canales entre lo off-line, lo social y las búsquedas, por lo cual, es transendental entender el viaje del consumidor a través de los diferentes micro-momentos de la compra.
Dentro de las herramientas recomendadas están:
- Facebook Ads
- HootSuite (herramienta de gestión de redes sociales)
- Sistrix Módulo SocialMedia
Reputación on-line
Qué se dice de su marca en Internet? Es fundamental atender las preguntas y comentarios que expresan los consumidores de su marca en internet. Basados en los principios tradicionales de la reputación, se dice que un consumidor satisfecho se lo dice a otro cliente, pero uno insatisfecho se lo dice al menos a 7. Esto llevado a internet, es expresarlo a miles de consumidores, por lo cual puede ser un elemento favorable o desfavorable según su manejo.
Dentro de las herramientas recomendadas son:
- Panel de control de Google My Business (comentarios de Google)
- Panel de Control de Tripadvisor
Administración de OTAs (online travel agencies) – Revenue Management
La hotelería tiene el reto de la distribución en línea de sus inventarios (habitaciones) a través de las plataformas digitales como son las agencias de comercialización en línea o llamadas Online Travel Agents. Las empresas con la mayor porción del mercado son Expedia.com y sus submarcas como Orbitz, Hotels.com, Booking.com del grupo PriceLine, HotelBeds con GTA y Tourico, Despegar.com, BestDay, entre otras.
Acá juega un rol fundamental los meta-buscadores, quienes facilitan a los usuarios el manejo de reputación y combinación de factores como disponibilidad, precio y ubicación, comparando los resultados entre las diferentes plataformas. Podemos mencionar entre esta familia de sitios como Kayak, Trivago y Tripadvisor, que conectan a los diferentes OTA´s y comparan los precios, disponibildiad y reputación. Tanto dentro de las OTAs como en los metabuscadores existen métodos de PayPerClick o publicidad de pago (es una forma de monetización o generación de ingresos de los metabuscadores)
Dentro de las herramientas recomendadas:
- Channel Manager ORBE
- Panel de control de Expedia y Booking para análisis de precios
Diseño de Sitio web enfocados en ventas
El sitio web es su presentación de ventas on-line. Debe existir un balance entre un buen diseño, fácil de utilizar, buen contenido (textos y fotos) y optimización para los buscadores. Otros factores importantes del sitio web es proveer las herramientas para facilitar el contacto con los clientes como son las líneas de teléfono, un motor de reservaciones en línea, un chat o un formulario de contacto.
Sitios web más avanzados ofrecen una experiencia de viaje aún mayor, brindando la facilidad de hacer el pre-checkin o información útil del viaje como actividades cercanas en el destino, agenda de eventos o pronóstico del clima. Es fundamental considera que el sitio web debe ser óptimo para móvil y cumplir con la normativa de declaración de protección de datos (GDPR) o conocida como la Geeral Data Protection Regulation.
Dentro de las herramientas recomendadas están:
- WordPress con un diseño web profesional
- Drupal con un diseño profesional
- Para motor de reservaciones ORBE
Envíos por correo electrónico
Considerando que su lista de suscriptores ha sido recolectada de forma segura y cumpliendo las normas de la GDPR, los envíos por correo electrónico son una forma efectiva de estar en contacto con los clientes, así como establecer una estrategia de posicionamiento de marca a través del tiempo.
Algunas herramientas recomendadas son:
- Mailchimp (tiene una versión gratuita de 1500 contactos)
- Aweber
- ConstantContact
La recomendación para poder enlazar las diferentes acciones, es realizar un plan estratégico de mercadeo digital, donde se define cada una de las etapas y los indicadores clave (KPI) para realizar la medición (les dejo link al Artículo de Mercadeo de Hoteles donde se habla de los indicadores)
